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由苹果产品热卖对消费心理产生的思考

铝道网】今天苹果自己也没有想到苹果产品会如此热卖,一家电脑公司的主要利润却是来自非主营产品,市场再次不按规矩出牌,根本原因是顾客的消费心理主宰了市场的变化。

今天的苹果自己也没有想到苹果产品会如此热卖,一家电脑公司的主要利润却是来自非主营产品,市场再次不按规矩出牌,根本原因是顾客的消费心理主宰了市场的变化。

从市场营销学角度来看,今天人们生活方式之一就是在寻找一种感觉,寻找一种使自己愉快地感觉,一种能使自己保持心理平衡的感觉。所以在感性消费时代,“直感族”购买的不是什么东西,购买的是感觉;他们购买的不是什么产品质量,而购买的是对质量的感觉与体验。“直感族”购买是他们自我实现的过程,他们看重整个过程中的愉悦感受。

你可以问问身边有ipod2、iphone4的朋友,让他们说说iPod2与其它mp3播放器在功能上有什么差异?iphone4与手机又有什么不同,我想绝大多数的人,并不清楚这些产品间的差异性,也不能弄清楚。但有一点是肯定的就是他们都决定以较高的价位去购买iPod、iphone4产品。为什么会这样呢?

记住:“直感族”的心声是注意我、欣赏我的个性、我的需要和我的自我表现欲望。我会做出反应的,那就是购买你的产品,更加详细地向你讲述我自己,以便你更好地为我服务。从这个意义上讲今天人们消费行为则是一种价值实现的渴望。

从消费者心理与行为角度来看,现在的苹果粉丝们是典型的凭感性消费的一族,简称直感族。这一群体消费观念体现为重视产品价值超过产品价格,他们凭借着购物时的感觉来决定是否交易,对他们来说性能价格比不再是购特选择的重点。随着这个族群的诞生和不断的扩大,说明今天我们已经进入了感性消费的时代。

“直感族”对于价格的敏锐度低,这就能为企业带来大量的利润,越来越多的厂商们特别关注此一族群,
但是企业主也发现这个族群的人有点难捉摸,现在的购买不代表未来会购买,客户忠诚度极难掌控。

从市场营销学角度来看,今天人们生活方式之一就是在寻找一种感觉,寻找一种使自己愉快地感觉,一种能使自己保持心理平衡的感觉。所以在感性消费时代,直感族购买的不是什么东西,购买的是感觉;他们购买的不是什么产品质量,而购买的是对质量的感觉与体验。直感族购买是他们自我实现的过程,他们看重整个过程中的愉悦感受。

如何才能抓住消费者的心呢?营销实践表明:靠前步要让消费者着迷;第二步要帮助困惑的消费者选择;第三步形成消费者内部的差异化。苹果又是怎样做到的呢?

记住:直感族的心声是注意我、欣赏我的个性、我的需要和我的自我表现欲望。我会做出反应的,那就是购买你的产品,更加详细地向你讲述我自己,以便你更好地为我服务。从这个意义上讲今天人们消费行为则是一种价值实现的渴望。

一是从外观炫丽到内心情感的征服。如苹果的电子产品,无论是从外观还是从感觉和触觉,可谓都是体验式产品中的精品,它们的设计、造型、色彩和材质都能够带给消费者非同寻常的使用体验和情感触动,并激发消费者对于创新的深层次思考。在客户体验方面,苹果更是通过新颖的方式把它做到了良好。

在苹果前CEO乔布斯看来,造成上述现象的一个重要原因是情感的经济将取代理性的经济。乔布斯一直批判消费电子产业只重视技术的做法。从1998年的iMac,到2001年的iPod,再到iPad2、iPhone4,乔布斯以自己的行动告诉消费电子行业,仅仅依靠技术运算、硬件配置而制胜的时代已经过去,取而代之的是与消费者产生情感共鸣、制造让顾客难忘的体验。当产品能召唤消费者情感,它便驱动了需求,这比任何一种差异化策略更有力量。今天苹果的产品影响了消费群的使用行为,定义了他们的生活、娱乐和工作行为,甚至影响了消费群的价值观念。

二是从产品展示到宗教崇拜。除魅力非凡的体验营销之外,苹果还借助于发布会、族群营销、饥饿营销等形式,使苹果品牌不仅强化了消费者对于苹果产品的崇拜心理,维系了消费群与苹果品牌的联系,而且强化了他们对自己“苹民”身份的自豪感,巩固了忠诚消费群。

因引市场营销用最简明的语言描述就是:如何确保企业或商家所做的要与消费者所想所要的是一致的。企业要想获得最大利润,他们一定要学会去预期和满足消费者的需求。

通过对苹果产品热销的消费心理分析我们又不难看出随着时代的发展,今天消费者心理又会有重要的变化,洞察消费者心理特点就显得更加重要。

如果说望梅止渴是一种生理现象,当我们把它提炼到品牌核心价值这一境界,那无疑就是抓住了消费者的心即满足了消费者心理是成功营销的关键。品牌核心价值不是企业或商家自有的,它一定来自于消费者的心声。

针对年轻一代的消费心理,营销方式一定要应消费者而变,网络营销也许就是较适合年轻一代的。因为今天的年轻一代若没有网络、手机是无法想象的。他们获取商品信息主要途径是通过网络,传统的广告可能已打不中他们。商家要学会借助各种网络工具、游戏等加强与年轻一代消费者的沟通或热点话题的营造。难怪微软较新的办公软件中一定有游戏,因为用户绝大多数是今天年轻的一代,对此我们的经营者又能了解多少呢。

当一个产品能够贴近消费者的内心需求,体现出对消费者情感的细致关怀,它就一定能拨动消费者心弦,让他们心灵受到感染、震撼,从而获得消费者的认同、喜爱和忠诚,营销自然就不成问题。

作者:匿名3670次浏览

认识产品价值一定要细致入微地洞悉消费者的内心世界,了解他们的价值观、审美观、喜好、渴望和未满足的需求等等。特别是以下两点格外重要:

第一,了解消费者的内心感受需求,了解消费者在购物时,产品的那些特点是影响其购买主要因素和次要因素,并对诸因素进行排序。

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